（一位烘培企业的CEO的管理语录！）烘焙企业运营成熟，最后要做的事情只有两件——研发及营销！一个品牌为顾客提供什么样的商品及服务，决定了这个品牌可以走多远，可以做多大！商品定位、结构设计很关键！
烘焙企业运营成熟，最后要做的事情只有两件——研发及营销！一个品牌为顾客提供什么样的商品及服务，决定了这个品牌可以走多远，可以做多大！商品定位、结构设计很关键。
如果说商品及营销是烘焙企业两大竞争核心，那么如何打造商品核心力呢？
问题在哪里？
在诸多烘焙企业产品评析案例中，我们累积了很多问题数据，汇总起来，集中在以下两点，与各位分享：
一．商品设计定位缺乏系统性
这应是很多企业存在的问题，商品同质化严重，无特色；商品结构比例不合理、研发方向盲目，面对日益丰富的商品库，不知如何取舍……
这里要谈一个问题，即商品定位与企业整体定位的关系。一个品牌创立之初，商品定位取决于经营者对市场的敏锐度和洞察力，企业要为顾客提供什么样的商品及服务，或许在新店开业时就已经给顾客建立了鲜明的印象！一个品牌经过多年的积累和发展，会形成自身特色，与顾客建立深刻的品牌认知因素。如顾客会把你的店定义成“主食面包店”、“生日蛋糕店”、“精品现烤店”、“散称便民店”等，相应地，“实惠”、“牌子”、“新鲜”、“潮流”、“便利”等品牌价值（顾客价值）在顾客心目中形成——这便是你的品牌特色！
商品定位是企业整体经营定位的重要部分，可以说是经营的核心力之一。经营活动是综合性立体行为，必须全盘统筹考虑。
我们提倡烘焙企业要活性化经营。什么是活性化呢？具体到门店活性化经营，可以概括为四项主要内容：即管理活性化、人员活性化、商品活性化、服务活性化。四项内容须整体考虑，综合体现。脱离了任何一项企业必会出现失衡病态，并不是一个健康的肌体。
在我们服务的客户中，主要企业类型有：
A．连锁规模企业：这类客户大多是本区域第一、第二品牌，门店数量多。发展历史久，品牌基础深、影响力大。多年经营已形成自身鲜明的品牌特色，商品影响力深入人心；
B．“多年老店”：即苦心经营了多年的个体经营店（夫妻老婆店），此类企业介入市场时机好，多年经营积累了丰富的市场资源和经验。虽然规模发展不大，但销售稳定，门店地理位置佳。形成稳固的顾客群；
C.“新店”：指近几年介入烘焙市场的新品牌，此类企业为新生力量。既有其他行业介入者，也有业内人士自主创业者。后者多为技术型人才。
但上述企业都普遍存在商品设计定位缺乏系统性的问题。我们来看，通常烘焙企业在商品设计、产品研发方面的手段多是什么？——厂家技术服务、外出学习、“拿来”主义……
快速流通食品行业，根本的竞争力之一为自主创新，研发是根本。中国“哇哈哈”企业成为饮料行业知名企业，产品研发创新是其成功关键之一。“定位市场、创新经营、产品体现、研发先行”是烘焙企业经营者应具备的基本经营理念。早期，烘焙市场是制造导向，做什么卖什么，经营者无需多费神即可获利；如今是顾客及竞争导向的市场。顾客需要什么？我们能提供什么？顾客及市场的当前需求是什么？未来的需求是什么？未来的市场在哪里？这些问题都需考虑，竞争日益激烈的市场下，你要设定的常规品有哪些？差异化在哪里？优势是什么？什么是你企业的特色？如何设计你的商品名片？你要借由商品向顾客传递何种价值理念？企业文化与商品定位间的关系是什么？
……
如果说这些是问题带给我们的思考，不如先将这些问题收集起来与自己的企业做个对照，你去对照。与先进国家地区的商品品质结构对照、与行业齐全的商品结构对照、与市场需求点对照、与竞争者对照、与市场未来发展趋向、需求对照，与企业文化对照，看看我们是否存在商品结构不齐全、失衡、缺乏系统的问题？
找到问题，就能找到解决问题的办法。
二．自主研发能力弱
为什么存在这个问题？和国内烘焙产业还未真正成熟有关，至今国内还缺乏真正有引领力的研发机构。致力于行业研究和市场结合也是未来学术领域一项挑战！
其次，国内绝大数量烘焙企业为个体私企出身，企业做大了，经营思路也要与时俱进。记得我和一位知名企业老总聊过这个话题，我问，你自己多次出国学习考察，但是你不懂烘焙技术，你为何不带你的研发人员去？一阵托词之后我明白了其中的意思：担心留不住员工，担心骨干型员工内部创业都是这位老总的顾忌……
因此，企业建立研发机制势在必行。只有完善企业研发机制，才能有效解决上述问题。企业研发团队的管理流程、激励体系、技术引进、交流体系等完善与建立会避免企业研发机构形同虚设。
企业内部重视、市场效应、行业规律三项杠杆会逐步提升企业自主研发能力。
该如何做？
什么是研发？如何诊断自身商品问题？如何差异化经营？得翰公司致力于行业研究和企业实效咨询服务，多年来积累了丰富的咨询经验和专业有效的分析方法，以下分析工具和工作方法，供大家参考：
一．结构对照法：
齐全烘焙商品结构表（自制产品结构，不含代销品）：
当一个烘培企业成熟运营时，最重要的事情是什么？？
按上述结构表对照自身商品结构，结合市场、整体经营定位，找出差距点，确定研发方向。
二．SABC法：
所谓“SABC”法是得翰在商品 “ABC” 分析法基础上发展演化而来的一项专业分析工具。
S即“SUPER” 。即按现有产品销售，成本进行SABC分类，作为产品研发淘汰导向，也是门店货品管理（叫货及发货管理）
在销售财务系统里加入该功能，或建立SABC台账，就会得到很多我们需要的数据，例如SC、AC级产品，或许是销售额高的，但利润点低，量大，可能“只赚吆喝不赚钱”，就必须限量或者淘汰，这些商品在你企业里有没有？
而BC级产品属齐全类产品，你的品种种类和利润点控制在多少？您有没有系统分析过？
哪些产品该保留力推？哪些该淘汰？参照SABC类别，就能得到真相！
而且SABC也是成熟产品结构的有效依据，很多人把经营中的产品研发摸索比作“摸石头过河”，我们切忌不要“只摸石头” ，“河”还没过来。这好比很多烘焙店为追求视觉效果，开发很多没有市场产品，例如“CA级商品”属育成商品，其在商品类别里不可比例过大，若以此类产品为主，就会喧宾夺主，失去“研发根本是为销售”的本质目的。经过多年的烘焙咨询经验，及大量市场数据统计，我们得出较为理想的烘焙商品SABC各级别产品比例数据：
产品品种设定：
S级：占销售额的50%左右的商品
A级：占销售额的25%左右的商品
B级：占销售额的15%左右的商品
C级：占销售额的10%左右的商品
依次分类，结合烘焙品整体分类和细分类，相信你会设计出理想的商品结构。
三．“八二”法则：
为什么不是“二八”？S级、A级商品比例占总销售额的75%，这是结合许多成功企业
的销售数据和多年统计数据建立起来的依据，各位可以去尝试。因此，第一个“八二”的意义是指，你赚钱的产品要占到80%是你企业要追求和建立的经营指标之一；
其二，产品更新。不易“情绪化”“大变脸”（商品严重脱离市场的情形除外），设计合理成熟的烘焙店，其产品有强大的生命力，这很好解释为什么有些产品卖了几十年仍然畅销，成为经典。产品更新可以以月度、季度为基本时间单位，以不超过20%的比例，逐步调整。适应新市场顾客需求及带动引领市场。这是“八二”法则的另一层含义。
切入点在哪里？
举个例子，经营者发觉自己的产品落伍了，销售额下降了，顾客流失了，顾客满意度差了。切忌盲目乱投医。一定要对症下药，知道自己问题出在哪里？什么样的改变或改善才是解决问题的根本！
例如，明明自己企业所处二线城市，面包以包装类主食面包主打。但到上海、北京看到人家现烤店琳琅满目的现烤产品，也买回来，让师傅“照葫芦画瓢”或者干脆重金挖角，拷贝复制，陈列到自己店内却不是那么回事。非但销售没有上升，还造成老顾客的流失；又如，以烘焙技术见长的老板，最善于学别人的东西，把人家的畅销品“搬”回来，依然无效！
“拷贝”也罢、“拿来”也罢。都是“捷径”之一。但问题是要懂得借鉴学习的前提是产品是否对路。即是否与您企业的经营文化相符。不然犹如牛头上长了四五个犄角，不伦不类，必然会成为“商品怪胎”，没有生命力！
我们还是建议经营者建立专业学习的意识，建立科学的内部机制、有效的学习方法及智慧的思维方式。烘焙原料商的技术服务，确实帮助很多企业实现效益，但正由于技术来得太易，造成许多经营者在商品研发定位方面观念僵化麻木。这和刚才所说借鉴的道理一样。我们不要“为研发而研发”，失去研发的根本意义，所有研发的目的都是为提升业绩、提升品牌。所以，很多经营者看不到“同质化” 、“复制”型技术服务中的商机，认为“产品研发服务就那么回事，做来做去也做不出啥花头”等认知误区。举个简单的例子，有些技师可能擅长塑造产品口感，那么就取其长，结合自身所处市场，借鉴引用，开发属于自身特色的商品。
